CP值超高行銷法！集客式行銷的第三步：轉換成真實顧客

Olivia
July 19, 2018
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集客式行銷
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翻譯自 Inbound Marketing Methodology Step 3: Convert Leads Into Customers by ELYSE FLYNN MEYER
＜若有翻譯不順歡迎留言提出＞

還不知道集客式行銷嗎？快來看！CP值超高行銷法！集客式行銷是什麼？4 個階段告訴你

接下來進入到集客式行銷很關鍵的階段 ─ 鎖定。這個階段是讓我們用來將所有的潛在訪客和潛在顧客真正成為你的顧客的階段(a.k.a revenue)。不過不論是在哪個行業。要將一個潛在顧客轉換成你實際的顧客可能會需要經歷一個漫長的過程。平均來說，我們必須跟他們有 7 ~ 13 個接觸才能將他們導入購買階段。所以我們要如何運用行銷的技巧來去為你的企業鎖定更多顧客呢？

鎖定顧客

集客式行銷的第三個階段：鎖定

鎖定顧客

首先你必須要記住的事情就是當你的顧客還在猶豫購買的過程時，你必須要持續提供優質的內容給你的潛在顧客。在購買階段裡，你的每個潛在顧客所在的階段可能都不太一樣，所以分辨出他們所在的位置是非常重要的，因為這樣你才能夠在對的地方、對的時機提供對的內容給對的人。

在鎖定的過程中你必須要思考的一些問題：

他們是在哪裡被引導到你的銷售漏斗裡的呢？如果大多數人是在漏斗的頂端，你就應該提供他們一些概覽的內容、讓人更認定你的品牌的內容等等的，以讓他們可以進入更下面階段的銷售過程裡。如果大多數人是在漏斗的底端，你就應該要提供他們一些特別的福利，讓他們可以更快轉變成為你真實的顧客，像是你可以提供他們諮詢、試用等等的。
你的銷售循環是什麼？當你實行行銷自動化時，你應該要確保你的銷售循環和行銷自動化週期是一樣的。如果你需要兩個月的時間去成功鎖定一個顧客，那麼你的行銷自動化的活動週期也必須是兩個月。
他們喜歡在什麼樣的管道上做交流？自動化對於很直接性地提供跟他們最有相關性的內容是很有用的。你也要思考他們在社群媒體上面是否活躍。你應該要試著直接透過那個工具跟他們做交流。

可以幫助你在集客式行銷中將更多潛在顧客轉換成真實顧客的工具有：

行銷自動化：

行銷自動化是每過一段時間就寄信給每個人，以讓他們可以更靠近購買階段的過程。你需要想好你需要多久的時間去鎖定住一個顧客，並且知道什麼樣的內容對他們來說是很重要的。

培養出更多潛在顧客 / 動態(Dynamic) 的文章：

這跟行銷自動化有很大的不同，但常常會跟它搞混。潛在顧客的培養是透過電子報、你的網站或社群媒體提供他們所需要的內容，以確保你正在對對的人提供對的內容。你可以根據他們每個人所在的不同階段，來去自動地變換寄給他們的信件的內容。

業務的平衡(包括潛在顧客的評分)：

利用幫潛在顧客評分的方法去辨識出哪個人是已經準備好要進入購買階段了。額外地，你的團隊需要創建一個在業務和行銷之間的服務階段協定(SLA, Service Level Agreement)讓他們可以共同為了潛在顧客的產生和潛在顧客的轉換一起打拚。

顧客關係管理﹝CRM﹞：

不管是大公司還是小公司，每個公司都需要顧客關係管理。顧客關係管理可以讓你的業務可以更清楚抓住機緣還有潛在顧客，也能追蹤他們現在在整個流程的哪個階段。你可以透過 HubSpot CRM 了解更多。(譯註：也歡迎向我們諮詢！)

分析：

最後，對每個階段來說都很重要的，就是分析。鎖定迴圈分析(Closed-loop analytics)將能夠幫助你更明白什麼樣的內容可以讓你在整個購買流程裡產生更多對的潛在顧客和顧客。它也能夠幫助你決定每個人所位於的購買階段以讓你可以流暢地進行你的培養和自動化的計畫。

集客式行銷裡的”鎖定階段”不再只是個銷售的工具而已。行銷也必須參與在其中，以幫助業務向潛在顧客提供對的內容，並讓業務能更能對潛在顧客和好的機緣有良好的洞察力。

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CP值超高行銷法！集客式行銷的第四步：取悅顧客

圖片來源：pixabay & 原文

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